Communauté de commerciaux
Généralement relié à la direction commerciale de sa société, le commercial(e) fait partie de la force de vente. Il a pour tâche d’entretenir des contacts suivis et des relations commerciales avec la clientèle de sa société.
C’est selon les aspirations commerciales et la disponibilité de ses clients que le commercial organise son travail. Il prévoit et suscite les besoins de ses clients, propose des arguments convaincants et persévère si son mode de démarchage subit des échecs.
Les commerciaux ont souvent des horaires réguliers. Parfois il se déplace auprès des clients. Ce métier peut se pratiquer en plateau intégré.
En fonction des secteurs, le commercial a parfois un rôle de passerelle entre les services marketing, commerciaux et techniques.
Dans le cadre de sa mission, le commercial doit gérer un portefeuille clients (développement, gestion et fidélisation) dans l’entreprise.
Fidéliser les clients...
En tant que force de vente de l'entreprise, l’objectif principal du commercial est d‘augmenter le chiffre d’affaires. Il contacte régulièrement ses clients pour entretenir des relations commerciales durables. Il doit savoir s’ils sont satisfaits et s’ils expriment des besoins, il les conseille. A la suite de cela, il propose au client des produits et services adéquats en adaptant les prestations fournies.
Prospecter les clients potentiels…
C’est aussi en signant de nouveaux contrats qu’une entreprise se développe. Le commercial a donc comme second objectif d’élargir sa clientèle. Suite à la recherche des personnes aptes à devenir de futurs clients, il prend rendez-vous avec eux par téléphone. Il ne lui rester plus qu’à présenter les produits de sa société et de les mettre en avant en citant leurs points forts (service après-vente, etc.), enfin de fixer la proposition la plus attrayante.
Savoir écouter…
En plus de vendre, le commercial doit pouvoir conseiller le client. C'est en comprenant les besoins et les attentes de ceux-ci et en y apportant des solutions qu'il fait évoluer son carnet de commandes.
Exclusif ou multicarte, le commercial fait fréquemment du porte-à-porte pour réaliser des ventes ou, dans certains secteurs, de la vente en réunion (les comités d'entreprise, par exemple).
Pour mener cette mission à bien, le commercial se sert d’une liste de prospects. Il planifie sa prospection : par mail, téléphone... Il œuvre sur un éventail de produits ou de services sur un espace géographique défini.
Les commerciaux travaillent parfois en collaboration avec les équipes présentes sur le terrain (ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires, etc.) en garantissant le suivi des dossiers et des plannings de rendez-vous.
Le métier d'attaché commercial exige de nombreuses qualités. Voici donc une liste des compétences utiles pour être un bon commercial :
Pour être compétitif et faire face efficacement aux concurrents du secteur, le commercial doit être autonome et combatif.
S’il est persuasif et réconfortant, le client lui fera plus facilement confiance. Vous évoluerez rapidement dans votre métier si vous aimez le contact avec les autres et le challenge. Le commercial est obligé de fréquemment prouver qu’il est le plus efficace.
Une bonne présentation, un sens relationnel aiguisé et une expression orale parfaite sont les qualités minimales requises pour représenter une société. Pour convaincre ses interlocuteurs, des capacités d’argumentation, d’écoute et de diplomatie sont également indispensables. Si, en plus de ça, vous êtes dynamique et persuasif, vous partez sur de très bonnes bases !
Pour être efficace sur le long terme, le commercial doit se montrer endurant physiquement. Il est important de pouvoir résister au stress, et de supporter le fait d’enchaîner les rendez-vous et les déplacements fréquents.
Le commercial doit connaître ses produits sur le bout des doigts, notamment d’un point de vue technique. Il pourra ainsi convaincre plus facilement ses interlocuteurs de par sa maîtrise du matériel/service vendu.
Les commerciaux suivent continuellement des formations pour assimiler de nouvelles connaissances et voir comment évoluent les produits qu'ils vendent.
Finalement, un grand sens de l’organisation, une rigueur à toute épreuve, la capacité d’initiative et d’autonomie sont des qualités qui vous permettrons d’atteindre vos objectifs. Et vous serez d’autant plus crédible si vous faites preuve d’honnêteté.
La rémunération d’un commercial est généralement constituée d’un fixe et d’une partie variable constituée par les commissions sur les ventes réalisées.
Un débutant gagne, selon son niveau, de 1200€ à 2300€ bruts par mois (fixe + commission). Un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes et commissions.
Un cadre de niveau bac + 4 ou 5 perçoit en moyenne 2 300 euros. Cependant, son salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Certains commerciaux touchent ainsi plus de 70K€ bruts par an.
Pour devenir commercial, différents diplômes sont accessibles par la formation initiale ou en alternance. Un niveau bac+2 à bac +5 est préférable même si des opportunités existent pour les titulaires de bac pro Vente (cependant, ce bac pro forme surtout des vendeurs).
Les titulaires de BTS sont plutôt appréciés par les employeurs (BTS Négociation et relation client, BTS Technico-commercial) ainsi que les DUT.
Des formations d’ingénieur technico-commercial ou de technicien (bac +2 au bac +4) sont proposées dans plusieurs écoles rattachées aux chambres de commerce et d'industrie et aux instituts de force de vente.
Plusieurs licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente offrent des spécialités par domaine (agroalimentaire, industrie...) sur des produits plus techniques.
Les fonctions de management sont accessibles via des diplômes en école de commerce et de gestion (bac +4 et +5). Une expérience professionnelle de type technique de trois à cinq ans peut aussi permettre de devenir commercial.
* Existe en alternance
Les entreprises sollicitent des attachés commerciaux pour contrer la concurrence. Cette fonction permet de mettre le pied à l'étrier quand on souhaite démarrer une carrière commerciale. Ce métier permet d’évoluer très rapidement.
Le marché de l’emploi, en période de crise, reste favorable pour les commerciaux. Les grandes entreprises industrielles ainsi que les PME-PMI recrutent toujours des commerciaux, surtout s’ils ont à la fois des compétences commerciales et techniques.
Pour parvenir à leurs objectifs, les commerciaux organisent et préparent leurs actions. Ils ont pour cela plusieurs outils pour les aider à planifier leur travail : fichiers à jour, journaux spécialisés pour connaître l'état du marché et les produits du moment… Au bureau le commercial consacre son temps à prendre des rendez-vous avec ses prospects et à planifier ses prochains déplacements.
Le commercial sillonne les routes tout au long de la semaine pour rencontrer différents interlocuteurs. Il peut informer sa direction et lui transmettre les commandes qu’il a décrochées directement avec son téléphone portable. Parfois aussi, certains employeurs ont besoin d’envoyer leurs commerciaux en séjour à l’étranger.
Le commercial est autonome et gère lui-même son temps, tout en rendant des comptes à sa hiérarchie régulièrement. Son planning est souple... mais chargé.
La majorité des commerciaux sont voyageurs représentants placier (VRP). Un VRP exclusif, travaille pour un employeur unique. Un VRP multicarte, quand à lui travaille pour plusieurs sociétés. Il détient une carte professionnelle.
Il est possible, avec de l'expérience, d’évoluer vers un poste de chef de groupe ou de secteur. On peut ensuite, dans la foulée, devenir responsable de la promotion des ventes, responsable des ventes ou directeur commercial.
292 rue Saint-Martin
75003 Paris Cedex
Tél. : 01 40 27 23 30
www.cnam.fr
2 rue d'Hauteville
75010 Paris
Tél. : 01 48 24 97 59
www.csn.fr
csn@csn.fr
http://www.ccip.fr/
« Mon rôle d’attaché commercial est de représenter une entreprise auprès d'un client. J’ai pour mission de véhiculer la meilleure image possible de nos marques. Je dois également bien renseigner les clients et veiller à ce que la marque soit correctement représentée dans les points de vente qui ont un contrat avec nous. La recherche de nouveaux clients, au travers un travail de séduction, est aussi intéressante et apporte un aspect "découverte". »
« Patience, flexibilité, rigueur sont les trois qualités que j’estime indispensables à un bon commercial. Ce métier demande d’être persuasif et de prendre dur soi quotidiennement. Je suis actuellement en contrat d’alternance avec une entreprise d'expertise immobilière, pendant mon BTS Négociation et relation client. Je dois constituer un portefeuille de nouveaux clients, fidéliser les autres, et faire de la prospection. Je ne sais pas encore si je veux devenir un commercial pur et dur ou bien travailler dans les ressources humaines. »
Dans le tourisme, à l’instar de toutes les sphères de l’économie, il existe de nombreux produits et services à vendre. On trouve donc un peu partout des emplois de commerciaux.
La fonction de commercial est primordiale pour les entreprises. Le BTS nouvelle formule a été instauré justement pour faire face à ce besoin et se oriente sa formation principalement sur les techniques commerciales. Donc, si vous avez l’âme d’un vendeur et que le monde du tourisme vous est familier, vous aurez surement des opportunités de carrière.
Comme exemple, l’attaché commercial d’assurance a pour objectif de promouvoir sa société auprès des voyagistes et des distributeurs. En mission pour un voyagiste, le commercial présente les produits de son TO auprès des agences distributrices. Il dispose et met en place les brochures et la documentation, prépare les voyages d’études ainsi que les colloques offerts aux distributeurs. Il est la passerelle qui relie le voyagiste et le réseau d’agences.
Il faut savoir qu’à l’heure actuelle ce métier est essentiellement constitué d’hommes. Issus de formations telles que les BTS tourisme ou commerce, les DUT de commerce ou encore des écoles supérieures de commerce, un futur commercial à tout un éventail de choix de formations pour parvenir à ses fins.
Il est très avisé, pour trouver plus facilement un poste de commercial dans le tourisme, de suivre à a la fois une formation commerciale et touristique.
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