Communauté de commerciaux
Le responsable commercial contribue à définir la stratégie commerciale de l’entreprise et la met en œuvre tout en respectant les règles d’organisation.
Le service commercial d’une agence est composé d’un certain nombre de postes qui sont hiérarchiquement les suivants : responsable commercial, directeur de clientèle, chef de groupe, chef de publicité ou de projet.
Il convient d’ajouter à cette liste le poste de directeur de développement qui a pour rôle de rechercher des nouveaux budgets et clients.
Cette hiérarchie est plus ou moins longue selon la taille de l’agence.
Le responsable commercial mène une équipe de chefs de publicité débutants ou expérimentés.
Quelle que soit sa situation hiérarchique, et son niveau de responsabilité, le rôle du responsable commercial est de coordonner les équipes qui contribuent à l’élaboration d’une campagne promotionnelle. Selon l’importance de l’agence, le responsable commercial aura plus ou moins les mêmes travaux à effectuer mais sa fonction sera plus ou moins étendue.
Dans une grande agence, le responsable commercial s’associe à un service commercial hiérarchisé et structuré ; dans une petite agence, le responsable commercial peut être seul responsable des questions commerciales et doit donc gérer des tâches plus larges et variées.
On peut caractériser le responsable commercial comme un homme d’orchestre connaissant parfaitement le produit, qui oriente les créatifs, veille au respect des délais et traite avec le client.
Le responsable commercial est à la fois coordinateur, médiateur, et décideur car il présélectionne des idées avant de les soutenir auprès des clients.
Elles s’articulent autour de deux axes dominants :
Le responsable commercial est en contact permanent avec le client et tient un rôle d’intermédiaire avec l’agence; Le responsable commercial est responsable du budget. Il rassemble le plus possible d’informations sur le produit, le circuit de distribution, la clientèle, les concurrents, le marché, les précédentes actions promotionnelles.
Le responsable commercial fait effectuer des études de marché, de réputation, des études médias pour déterminer les arguments les plus efficaces et les meilleurs supports à utiliser selon le public visé et les particularités du marché. A l’aide de ces données marketing, le responsable commercial choisit une stratégie de communication.
Le responsable commercial pose une "copy stratégie" (cahier des charges déterminant le public visé par la campagne, l’axe et les thèmes publicitaires, la teneur du message et la répartition approximative du budget selon les différents médias). Dans une agence, le responsable commercial à un rôle d’intermédiaire entre les toutes les équipes qui travaillent sur le budget et s’assure que le cahier des charges est respecté. Le responsable commercial veille à ce que les différents projets de création respectent les objectifs et le budget alloué. Il suit les différentes étapes : conception, fabrication et exécution du plan média. Le travail d’un responsable commercial est de valoriser les produits des clients. En agence, le responsable commercial est un chef d’orchestre qui conçoit une stratégie promotionnelle et coordonne les équipes, en fonction de leur corps de métier, en suivant cette stratégie.
Un responsable commercial débutant touche généralement entre 1700 et 2 300€ brut mensuels. S’additionne à cela une commission sur les ventes réalisées.
Pour la majorité des responsables commerciaux, le principal c’est d’avoir un gout prononcé pour la publicité, d’avoir du courage et de posséder quelques talents de négociateur, des relations humaines, savoir imaginer, avoir des considérations stratégiques, avoir l’esprit d’organisation et de synthèse. Le responsable commercial doit pouvoir travailler vite et gérer son stress sur plusieurs travaux simultanés et doit savoir s’adapter, être flexible et positif.
Les avantages de ce métier sont la connaissance de marchés variés, les relations avec des gens de marque, une façon de vivre non routinière, le fait de rencontrer des personnes originales.
Aujourd’hui, les entreprises recrutent principalement des responsables commerciaux diplômés de niveau bac + 2. Cependant, il est possible d’exercer après un bac pro… jusqu’à bac + 5.
Pour devenir responsable commercial, on passe généralement par le poste de chef de pub junior, selon ses aptitudes et ses qualités, après plusieurs années on peut passer chef de pub senior, chef de groupe, directeur de clientèle, directeur commercial. Dans une petite agence, cette hiérarchie des postes est plus réduite.
Pour rester compétitives, les entreprises recrutent des attachés commerciaux. Ce métier peut aider à démarrer sa carrière commerciale. Effectivement, on évolue plutôt rapidement dans ce métier.
Le marché du travail reste plutôt ouvert pour exercer la fonction de responsable commercial. En effet, les entreprises continuent de recruter tandis que le marché du travail est en plein marasme. On recrute dans les PME-PMI mais également dans les importantes entreprises industrielles et de services. Être compétent sur le coté commercial et technique est souvent apprécié.
Sources : AACC - Observatoire des Métiers - Onisep
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