Prospectez, j’entends déjà des dents qui grincent ! Pourtant le match va se gagner sur le terrain et non pas dans les vestiaires, n’est-ce pas ? Néanmoins, il existe encore des vendeurs qui expriment ouvertement « Je n’aime pas prospecter » ou « Je suis débordé, pas le temps de traîner dehors », le fameux « Y fait pas beau » pire encore «Le terrain c’est dépassé…c’est pour les anciens du métier!».

Sachez que certains de vos concurrents pensent comme ça...Et vous ?

Ceux qui ne pensent pas comme ça sont sûrement les meilleurs vendeurs du secteur, les plus connus aussi. Si vous en faites partis, félicitations ! Pour les autres, ici il faut comprendre que souvent avec vos clients, vous entretenez de bons rapports, mais que faîtes vous des autres, ceux que vous ne connaissez pas encore ? Le fait d’entretenir cette intimité commerciale que vous conférez avec certains prospects que vous connaissez vous rassure mais vous aveugle aussi. Vous allez vous encrouter et votre concurrent va progresser…Et vous piquer la place !  Ne vous endormez pas ! A ce sujet, Tom Hopkins dit « Il y a deux sortes de vendeur, il y a l’éleveur et le chasseur » Vous vous placez où ?

La peur aussi est un élément qui n’encourage pas à sortir du bureau. Cette peur est souvent véhiculée par les tentatives avortées suite aux portes qui claquent. Mais aussi le fait de « déranger » vous gêne, ce sentiment est ancré en nous depuis l’enfance lorsque nos ainés nous disaient « Ne dérange pas les gens » ou « Ne parle pas aux gens que tu ne connais pas ». Nous préférons distiller des conseils plutôt que d’embarrasser. Changez vite ces habitudes ! Vous ne déranger pas, vous voulez seulement aider les gens, vous êtes synonyme de progrès pour eux, vue sous cet angle sait pas la même chose et faîtes le bien savoir !

En somme soyez, présent tout le temps, partout, visible, différent, incontournable, innovant et marquant… Mais ne lâchez pas le terrain, jamais !

Mais comment alors rendre agréable et rentable ce moment souvent qualifié de douloureux, éprouvant et lassant qu’est la prospection terrain.

Dans un premier temps, vous devez quantifier le nombre de prospects que vous allez solliciter. Je m’explique. Vous allez simplement  aujourd’hui rencontrer ou stimuler 10 prospects au hasard avec pour objectif 1 rendez-vous. Pourquoi ? Et bien parce que vous allez pouvoir dans un premier temps quantifier le nombre de rencontres qu’il vous faut pour décrocher un rendez-vous. (Pour vous rassurez en général il existe un rapport de 1 /10 pour obtenir un rendez-vous)

 Mais surtout le fait de vous fixer une limite aura pour conséquence de restreindre les refus, de vous préserver,  même si vous n’avez pas de rendez-vous, vous pourrez ainsi renouveler paisiblement sans vous polluer l’esprit une nouvelle prospection puisque vous avez déjà rempli un objectif de taille : Vos 10 prospects, c’est en soit le premier succès bravo ! Prospecter c’est vendre.

Cette technique vise à rationaliser votre temps de prospection,  pour le rendre plus efficient afin de gommer le défaitisme en ne remplissant au départ que l’objectif du nombre de rencontres. Il est très important d’intégrer ce schéma de pensée, focalisez vous sur les entrevues et non pas sur les rendez-vous. Le but étant bien entendu d’obtenir un rendez-vous. Quand vous y prendrez goût, vous pourrez augmenter les contacts, mais à dose homéopathique, ne retombez pas dans les mauvaises pensées, en somme gérez en fonction de votre forme et surtout de votre ambition. Ainsi vous pourrez constater rapidement les effets de ce mode de raisonnement.

« Pour bien marquer, démarquez-vous » Yannick ETESSE.

A Présent il vous faut une bonne clé pour ouvrir les portes. Cette clé se matérialise à travers plusieurs procédés (Internet, journaux, tv, affichage, radio…) mais il y en a un qui peut être très opérant, c’est le mailing de proximité. En somme c’est lui qui laisse une trace de votre passage et marque votre territoire lors de votre prospection terrain, il est aussi la preuve de votre présence sur le secteur.

Mais en général, observez que bien souvent les mailings que les sociétés diffusent et qui leurs coûtent au passage une fortune, sont souvent nombrilistes. On y parle que de la société, de ses performances e (Et N°1 par ci et N°1 par là), de son ancienneté, de ses solutions, du nombre de points de ventes, des ses prix et concours obtenus…Juste pour illustrer ses atouts par rapport à la concurrence qui bien souvent véhicule bêtement le même message. A les écouter ils s’ont tous N°1 ! Mais rarement le sujet parle du client et de ses attentes et se trouve souvent à des années lumières de ses préoccupations ! Enfin qu’est-ce qui est le plus important à votre avis, savoir que vous êtes mieux le meilleur ou bien répondre aux questions que le client se pose ?

Bien entendu la réponse : les questions du client.

C’est ce que l’on appel « Le marketing émotionnel » Donc sur vos prochains mailings je vous invite à  faire apparaître en priorité des messages de soutient, d’esprit d’équipe. Par exemple utiliser des mots forts comme : Aider, vous, échange, partage, proche, ensemble, progrès, vos besoins, vos envies, vos attentes, vos projets, vos ambitions, vos rêves…Tournez le message vers le client. En résumé posez-vous les questions qu’il se pose, baignez votre message de pensées positives.

Le client est émotif.

Adressez-vous à lui comme à un proche. Demain mettez votre photo sur le mailing. Les gens adorent se faire une représentation de leur interlocuteur, si vous les appelez par la suite ils pourront se faire une interprétation physique de vous, derrière le vendeur il y a un homme ou une femme. Le but étant de se présenter en tant que personne physique et non pas en société. L’homme est la solution, la société est l’outil.

Jouez la proximité et la personnalisation.

N’hésitez pas  à nommer le quartier, la commune, le village : « Chers Habitants de, chers commerçants de, le nom du prospect…Personnalisez cela touche, donne de l’importance et traduit un réel intérêt de votre part.

Le sport est une bonne vertu.

Faites en allusion sur votre mailing par une photo, un dessin, vous marquerez les esprits par votre différence ainsi vous susciterez la préférence. Pour exemple j’ai moi même expérimenté un mailing ou l’on voit en plein milieu un rugbyman marquer un essai avec cette phrase d’accroche « Faire l’essai de ----, c’est transformer vos projets » La manœuvre consiste en fait à susciter la curiosité en faisant lire au client mon message jusqu’au bout. Au départ je vends de l’immobilier…Rien à voir. Secteur hyperconcurrentiel où tous les mailings disent la même chose ! Soyez là où on ne vous attend.

Pensez à repasser.

Oui, parfois il arrive que vous tombiez sur un prospect qui n’envisage pas de faire appel à vous.Tout simplement son envie ou son besoin ne le démange pas encore. Ne l’interprétez pas comme un nouvel échec, mais une façon d’attendre que son cycle de démangeaison soit plus intense. Alors notez le, n’oubliez pas ce prospect. Repassez, un p’tit coucou de temps en temps. De plus il vous aura apprivoisé. Cela ne vous coûtera pas grand chose mais pourra vous rapporter gros.

Pour compléter et vous redonner l’envie de galoper sur votre secteur, parlons de l’état d’esprit du « chasseur d’affaires »

Hier, vous preniez la prospection comme une corvée, demain vous la saluerez comme une victoire.

En effet intégrez la prospection comme un jeu de cache-cache. Cette perspective vous ouvre le chemin aussi du hasard et de la chance. Pourtant je suis de ceux qui n’accordent pas beaucoup de chance au métier mais surtout du travail, mais reconnais que lorsqu’elle décide d’apparaître cela fait du bien. Mais cette traque à l’info, ce scoop doit vous remplir de combativité et accessoirement d’argent. Prenez la prospection comme un lieu d’échange et de partage et non pas d’abattage. Penser au 1 /10 ! Dix prospects par jour…Mais dix quand même tous les jours.

Finalement, « la meilleure façon de marcher* c’est de mettre un pied devant l’autre, adoptez cette démarche. »

(Dans ce cas précis entendez « réussir »*)

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Lorsque vous commencez le métier de vendeur vous débordez souvent d’enthousiasme doublé d’une faim de loup…Bravo ! Vous maîtrisez  alors votre produit et vos techniques de ventes par cœur, tellement bien que petit à petit vous entrez dans une routine.

Ce train-train, sans vous en rendre compte, a pour conséquence d’absorber l’ivresse que vous procure la vente de votre produit, qui à vos yeux perd de sa fraîcheur par lassitude. Remarquez d’ailleurs que lorsqu’un nouveau vendeur rejoint votre équipe il a souvent ce qu’on appel communément « La chance du débutant ». Il s’agit en fait non pas de chance mais plutôt de « L’enthousiasme du débutant », vous à vos débuts, vous vous souvenez ?

De plus, avec du métier, vous apprenez aussi à vous confronter aux mauvais cotés de la force (Rétractations, annulations de commande, concurrence, rendez-vous annulés…) qui vous endurcissent et vous rendent méfiant. En réalité, en ce qui vous concerne vous avez gagné en compétence au détriment de l’exaltation.

Alors comment gérer au mieux ces antagonismes qui nous minent pour retrouver l’esprit gagnant et l’ambition.

Dans un premier temps il faut accepter que dans notre profession nous sommes aussi souvent confrontés au succès qu’à l’échec. Que les peurs que nous vivons sont les mêmes que les autres vendeurs, vous n’êtes pas une exception, rassurant. Mais remarquez que le temps que le « Petit nouveau » passe à marquer de son empreinte votre société par ses ventes en cascades, vous passez le votre à tempêtez sur son audace et sa chance…Pas vrai ? Alors pour inverser la vapeur et reprendre les choses en main, augmentez votre capital joie et diminuez celui à broyer du noir.

Ce métier est un ensemble de chaînons de motivations. Si un des chaînons se brise on va constater rapidement une baisse de performances chez un vendeur. De ce fait il est important d’identifier : « Les chainons de la motivation ».

Mais pour les « Chainons », il n’y a pas d’ordre établit. Chacun peut apprécier la hiérarchie dans laquelle il veut placer ses chainons.

Pour ma part, le premier c’est le chainon « Argent ». C’est en soit le carburant qui fait avancer un vrai vendeur. Soyez honnête si vous ne l’admettez pas comme la priorité, changez de métier. Ce premier nous amène naturellement  au suivant le chainon «Sûreté » en effet sans argent pas de «Sûreté ». (Logement, habillement, nourriture, formations, livres…)

Pour le chainon de motivation suivant celui de la « Réussite » est un formidable moteur de motivation. Dans ce chainon il faut inclure le besoin d’être estimé par les autres. En effet, pour exemple lorsque j’étais sportif (BMX) et que j’ai gagné mes nombreux titres, je pensais avant tout au regard des autres, mes concurrents, mon coach, mes proches, la presse…Aujourd’hui c’est la même chose mais dans la vente. Ce besoin d’ « Estime de soi » est aussi un chainon de motivation. Développer cette estime de soi  vous met à l’abri des agressions mentales extérieures et vous permet de choisir vous même ce qui est bon ou pas. Décidez avec qui, comment, où et quand vendre ! Affirmez-vous ! « La personnalité est une jolie vertu en vente »

Mais il y a aussi un chainon que l’on a tendance à mettre de coté c’est celui de « L’exemple ». Oui, être un exemple est un formidable moteur de motivation par ses attitudes, sa rage de gagner, son partage (Ce blog par exemple), ses résultats…D’autres vendeurs sont aujourd’hui des exemples pour de nombreux disciples : Tom Hopkins, Donald Trump, Dale Carnegie…

En résumé, pour retrouver la gaieté dans la vente il faut comprendre ceci.

Parfois nous sommes au fond du trou. Il ne se passe rien. Vous ragez. Vous avez l’impression d’être spectateur de ce qui se passe (De ce qui se vend surtout) autour de vous. Vous êtes animé de rancœur et avez presque le sentiment d’être inutile…Suis-je heureux de vendre ?

Et bien sachez que si vous êtes habité par ces sentiments négatifs, rappelez-vous les moments ou vous aviez du succès. (Archive août 2011 « La pensée créative ») Lorsque vous avez vendu, vous avez mis toute l’énergie nécessaire à obtenir des résultats performants. Et bien mettez la même énergie pour vous sortir du bourbier ! Il faut inverser la vapeur tout de suite, pensez aux chainons :

-          Argent

-          Sûreté

-          Réussite

-          Estime de soi

-          L’exemple

Pour conclure, cette citation de Tom Hopkins :

« C’est par habitude qu’on se sent lamentable. C’est par habitude qu’on se sent heureux de vivre. A vous de choisir. »

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Nous avons tous un jour entendu et prononcé cette phrase. Nous estimons que la plupart du temps si le prospect n’achète pas, ce n’est pas de notre fait car il est complexe dans ses choix voir insociable et irrationnel ! Communément nous souhaitons que notre travail soit récompensé par le consentement approbateur de notre prospect,  n’est ce pas ?

La vente, et j’espère ne rien vous apprendre, est un métier de contacts. C’est votre qualité à communiquer avec les autres qui va faire de vous un bon, moyen ou mauvais vendeur. Vous devez conquérir sans cesse le respect et la confiance de vos consommateurs.

Mais aujourd’hui, nous sommes dans un marché de plus en plus concurrentiel avec des offres nouvelles tous les jours et du choix à n’en plus finir avec l’ère numérique ! Le client va pouvoir, même sans le vouloir parfois bousculé par une multitude d’offres, choisir de traiter sans vous en une fraction de seconde…Rageant, surtout après des semaines de suivi.

Alors il est essentiel dès demain de rester « Le maître du jeu ». Et qui dit jeu… Dit règles. Le but étant de garder la main sur la construction de la vente que vous ambitionnez avec votre futur chaland.

Naturellement, homo sapiens  nous  sommes programmés pour ne voir que les choses de notre point de vue. En effet,  lorsqu’un client nous sollicite fréquemment, nous résonnons de notre point de vue. Nous pensons que ce qui nous fait plaisir va faire plaisir au client, que ce qui est bon pour vous le sera pour lui. Erreur, vous devez vous cloner avec le cerveau et aussi le cœur de ce dernier, introduisez-vous en lui en somme « Achetez comme il pense…Achetez à sa place de son point de vue et uniquement le sien. »

Ce qui encourage la situation de perte de contrôle aussi est du fait qu’il y ait des doutes non pas sur votre offre mais sur vous et vos intentions. (Souvent infondées, superstition je vous rassure.)

Si vous sentez que le climat s’assombrit alors pensez immédiatement à votre attitude. Là, l’enthousiasme prendra tous son sens (Article juin 2011 : « La réussite sourit à ceux qui font les choses avec passion, pas avec raison. » Jack Welch.) Reconnaissez que le fait d’être triste engendre la tristesse et la gaieté la joie ! Fort de ce constat vous admettrez qu’un vendeur enthousiaste rassure. Ne vous dissimulez pas derrière vos émotions, contrôlez-les !

Nous mémorisons nos émotions. Nous appréhendons quelquefois de revivre une situation embarrassante qui va avoir pour effet de nous envahir à nouveau et nous faire perdre nos moyens et nous paralyser. (Voie tremblante, arguments imprécis,  sueur, mouvements  nerveux…) A ce moment précis vous avez la sensation d’être seul au monde, il y a rarement quelqu’un pour vous venir en aide. Pour garder la maîtrise de l’entretien vous allez devoir gommer les mauvais souvenirs de vos précédentes déconvenues.

Place à l’optimisme, voici une bonne manière de rester « maître du jeu »

 L’idée étant de voir et de vivre que ce qui se passe au présent. Laissez- le  « vous triste»  telle une veste sur un porte manteau et entamez votre entretien dans un habit sans « tâches », blanc comme neige ! Un cas…Une vente. Renvoyez un sentiment de fraîcheur.

Ne perdez jamais de vue qu’une des règles fondamentales du jeu est la faculté à vendre en faisant appelle aux émotions ! Le produit est en soi le résultat de cette émotion ! Ecartez-vous un peu du produit, rapprochez-vous du cœur. Apprenez sans cesse à créer de l’émotion chez vos prospects. Les décisions d’achats sont souvent prises à 100 % de manière émotive puis sont posées plus tard avec plus de rationalité. Vous en retirerez une satisfaction sans bornes d’avoir donné de la joie et du plaisir à vos clients…et accessoirement  vous gagnerez de l’argent la fin en soi.

Une autre règle afin de rester « le maître du jeu », est aussi de devancer votre client en traitant certaines objections en amont. Si vous savez une contrainte possible d’ébranler votre démonstration, alors grossissez en volontairement les traits dans le but d’en banaliser l’effet et de démontrez que ce point ne vous effraie pas… Il ne s’agit pas ici de mentir à votre client, mais vous savez déjà que ce détail ne sera pas de nature à contrecarrer sa décision, alors il est préférable de l’annoncer pour valider avec lui ce point afin qu’il ne fasse pas obstacle à votre futur closing.

Ne vous laissez pas embarquer…Milles sabords ! Dans le jeu  de la vente il faut aussi avoir le pied marin. Certains contacts hésitants vont vous faire valser, non qu’ils ne souhaitent pas acheter, mais ils veulent savoir si vous dîtes vrais. Ils vous testent…Alors ne vous faîtes pas détester.

La règle très efficace. Chassez les zones d’ombres qui sont souvent mères d’incertitudes. Il est primordial de connaître son produit par-cœur et que si l’on a un doute ne pas hésiter à dire « Ecoutez, je préfère ne pas vous induire en erreur, je vais me renseigner et vous apporter la réponse précise » Dans ce cas précis il vaut mieux poser une question con que d’être sur de le rester.

Enfin, le jeu vous l’aurez compris se joue comme un duel ! Alors n’hésitez pas, avec courtoisie bien entendu, (Eviter l’affrontement) à bousculer vos prospects et leur montrer que c’est vous le professionnel et que la confiance que vous dégagez  mérite qu’ils vous accordent la leur. Vous pourrez user de cette stratégie si vous connaissez par cœur votre offre et que votre prospect met en doute votre intégrité. Si vraiment votre client insiste, vous avez affaire non pas à un acquéreur mais à un « Monsieur Contrôlant Analysant » dont le but n’est pas de gagner le jeu mais de vous briser. Fuyez…c’est un chasseur de vendeur !

 En définitive la vente doit rester un jeu alors amusez-vous le plus possible.

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Un article très utile et surtout très pratique !

3 conseils pour être plus efficace

Rédigé par Nicolas Caron

Sur "Le grand blog de la vente".

"Allez, cette semaine, voici un article court parce que je sais que vous n’avez pas beaucoup de temps. N’est-ce pas?

Alors, si vous voulez en gagner un peu chaque jour, sans consacrer 1 journée ou plus en formation à la gestion du temps… voici 3 principes faciles à mémoriser et à appliquer".

Pour lire la suite:

http://www.legrandblogdelavente.com/gestion-du-temps-3-conseils-pour-etre-plus-efficace

www.antalis.fr

A l’heure où les chiffres de l’emploi et du chômage ne sont guère brillants, le secteur du commerce interentreprises annonce fièrement que 120.000 recrutements sont prévus en 2012, dont 95% en CDI. Réalisant un chiffre d’affaires annuel de 700 Md€ (soit 50% des ventes en France) et comptant près d’un million de salariés, il souffre néanmoins d’une très faible notoriété eu égard à sa forte attractivité.

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Sixième métier le plus recherché en Ile-de-France selon la dernière enquête annuelle de Pôle emploi sur « les besoins en main-d’œuvre » (BMO), le commercial, conjoncture en baisse ou non, a toujours le vent en poupe. L’étude rappelle aussi que les entreprises ont du mal à recruter ces profils, de nombreuses annonces ne trouvent pas preneurs.

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