En B2B, la rémunération d’un commercial se compose d’un fixe et d’un variable. La partie fixe rémunère la compétence de la personne, c’est-à-dire un mix de :
- ses qualités personnelles perçues en regard du job, comme la rigueur, la force de conviction, la capacité de synthèse, etc.
- son expérience du sujet : nombre d’années au même poste, dans des fonctions équivalentes, variété des missions, carnet d’adresses généré…

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